B.R.A Tendance Restauration - 372 - Avril 2016

Bruno Marcillaud, Directeur général de Century 21 Horeca Idf © A. Thiriet

Bruno Marcillaud, Directeur général de Century 21 Horeca Idf

« Le monde de la restauration est aujourd’hui rempli d’optimisme »


Pour accompagner notre numéro spécial Panorama 2015, nous avons choisi comme invité Bruno Marcillaud, dirigeant de l’agence immobilière Century 21 Horeca Île-de-France, spécialisée dans les transactions de CHR. Il nous présente son métier, évoque ses relations avec les professionnels de la restauration et dresse un bilan de l’évolution du secteur, avec son regard extérieur.

Propos recueillis par Anthony Thiriet

Anthony Thiriet : Comment est née votre agence et qu’est-ce qui vous a mené à sa direction ?
Bruno Marcillaud :
Century 21, le plus grand réseau d’agences immobilières au monde, souhaitait créer un réseau « commerce » en France à partir de 1999. Le groupe s’est alors rapproché d’Horeca, agence spécialisée dans les CHR. Cette dernière s’est franchisée Century 21 et j’ai eu l’opportunité d’en reprendre les rênes en 2001. En 15 ans, elle est devenue la plus grande agence « commerce » de France, tous réseaux confondus. Avec les antennes de Boulogne (92) et Ste-Geneviève-des-Bois (91), nous réalisons plus de 5 M€ consolidés par an, pour quelque 200 ventes.

A.T. : En quoi votre activité est-elle différente de celle d’une agence classique ?
B.M. :
Notre relation B to B et notre spécialisation sur les CHR nous obligent à maîtriser les lois, les évolutions et les tendances du secteur. Il nous faut aussi connaître les métiers de la restauration, leurs besoins et leur vocabulaire. Nos employés ont donc une large palette de savoirs et, chaque semaine, nous les formons à des thématiques liées aux CHR. Tout cela justifie nos honoraires un peu plus élevés que ceux d’autres agences.

A.T. : Comment se portent vos affaires, en ce moment ?
B.M. :
Ces dernières années, les lois se sont multipliées pour tous les secteurs et les CHR n’y ont pas échappé. Les primo-accédants ou ceux qui changent de métier ont besoin de conseils avant d’investir, ils veulent être rassurés. Nous pouvons déceler pour eux les points forts et les dangers d’un bail ou d’un bilan. Dans l’ensemble, nos affaires sont donc florissantes. Dans le détail, c’est plus compliqué pour les hôtels, les bars-brasseries et les bars-tabac pour lesquels il y a beaucoup d’acquéreurs et trop peu d’offre. Par contre, côté restauration pure, nous avons plus de biens que de demandeurs. Il faut dire que ce segment est large : il va du kebab à la table étoilée. Les potentiels acquéreurs peuvent donc être plus exigeants et c’est parfois un défi de vendre certaines affaires. Mais c’est aussi l’intérêt de notre métier.

A.T. : Les attentats de 2015 n’ont-ils pas affaibli le marché ?
B.M. :
Ceux de novembre ont touché de plein fouet la fréquentation dans les hôtels et les secteurs touristiques de Paris. Or, les prix de vente dépendent aussi des résultats. Nous avons observé deux comportements chez les vendeurs : une partie a mis ses opérations en pause pour avoir de meilleurs bilans et faire de meilleures transactions ultérieurement ; l’autre partie a au contraire souhaité vendre au plus vite, pensant que cela pourrait recommencer. Mais cette agitation se limite à un périmètre restreint d’affaires et, globalement, le marché de l’immobilier CHR reste en bonne santé en Île-de-France, où il y aura toujours beaucoup d’intérêt pour la restauration.

A.T. : Est-ce plus compliqué dans le reste de la France ?
B.M. :
Nos produits CHR se vendent très bien aussi dans les grandes agglomérations, comme Lyon et Marseille. Par contre, la situation est plus délicate dans certains secteurs de France, notamment dans les villes moyennes qui n’attirent plus les acquéreurs. Le développement des zones commerciales n’arrange pas les choses pour les établissements de centres-villes. Mais la situation est aussi due au contexte général, avec parfois un taux de chômage autour de 15 % (contre 7 % à Paris). Les gens sortent forcément moins au restaurant et les affaires fonctionnent mal.

A.T. : Comment référencez-vous les biens adaptés à la RHF ?
B.M. :
Nous travaillons d’une part avec des clients fidèles. Nous allons aussi pousser des portes, avec une démarche commerciale bien à nous, pour obtenir des locaux en exclusivité. Mais nous avons aussi beaucoup d’appels entrants de professionnels qui comptent sur notre expertise pour vendre leur bien rapidement et au meilleur prix. Je précise que nous tenons compte essentiellement de l’emplacement géographique et de la superficie. Un ancien fast-food peut en effet devenir un bistro chic. Nous essayons de ne pas influencer les potentiels acheteurs avec l’historique du lieu ou avec nos propres projections.

A.T. : Et comment sélectionnez-vous ces potentiels acquéreurs ?
B.M. :
Avant de publier une annonce, nous privilégions notre fichier, qualifié et filtré avec précision. Au cœur des critères se trouve l’apport, car c’est inutile de perdre du temps s’il est insuffisant. Nous présentons aux vendeurs des personnes motivées qui correspondent aux exigences. Nous leur permettons d’éviter les visites inutiles qui se multiplient lorsque l’information est postée sur des sites Internet d’annonces.

A.T. : Quelles évolutions avez-vous remarquées ces dernières années ?
B.M. :
L’évolution des rythmes des ventes a suivi celle de la société, devenue « kleenex ». Autrefois, chacun conservait son métier pendant 40 ans et les brasseries restaient en place pendant des décennies ; aujourd’hui, on change plusieurs fois de métier et les bars et restaurants se revendent beaucoup plus rapidement. Ce qui explose en ce moment, de notre point de vue, c’est la bistronomie et les gourmet burgers. Les gens veulent des bons produits, pas trop chers, avec surtout beaucoup de convivialité. Ils ne mettent plus le costume-cravate pour aller au restaurant. L’autre constat que je peux faire, c’est l’élargissement de la variété des offres. Les clients n’hésitent plus à tenter de nouvelles expériences.

A.T. : J’imagine, du coup, que les profils d’acquéreurs évoluent aussi…
B.M. :
Tout à fait. Nous recevons de plus en plus de jeunes diplômés d’écoles de commerce qui ne venaient pas chez nous il y a quelques années. Ils ont généralement bien ficelé leur projet, réfléchi à son développement et évalué les risques. Ces entrepreneurs en herbe ont la fibre du conseil : ça ne leur viendrait pas à l’idée d’aller voir un restaurateur en direct pour racheter son établissement. Ils veulent s’adresser à des professionnels qui sauront leur donner des conseils avisés.

A.T. : Parmi ces conseils, lequel souhaitez-vous partager ?
B.M. :
La plupart des potentiels acquéreurs qui se rendent chez un banquier avec un dossier qu’ils ont préparé reçoivent un refus de crédit. Souvent, c’est qu’ils ne se sont pas adressés à la bonne personne. Selon moi, pour un crédit comme pour l’achat, il est préférable d’être bien conseillé. Certaines banques ne financent pas les bars-tabac et d’autres adorent les bistrots. Un courtier sait faire le bon choix. Grâce à notre collaboration avec Crédit Pro, une agence spécialisée dans les CHR, nos clients n’ont quasiment aucun refus de crédit.

A.T. : Comment vivez-vous le match entre chaînes et indépendants ?
B.M. :
Nous travaillons avec des indépendants comme avec tous types de chaînes. Mais je remarque, depuis quelques années, une tendance à ouvrir rapidement plusieurs unités. Dès qu’un concept fonctionne, on le duplique en propre pour tester différents formats et lieux, puis on lance en franchise. C’est assez nouveau et, il y a peu de temps encore, nos clients préféraient se concentrer sur une seule affaire.
L’autre constat à ce sujet, c’est que les beaux emplacements sont souvent pris par les grandes chaînes. Cela n’empêche toutefois pas certains indépendants de concrétiser des projets d’envergure, comme les nouvelles grandes brasseries parisiennes.
Notons aussi que les jeunes enseignes peuvent être aujourd’hui accompagnées par des investisseurs privés comme Audica et Extendam.

A.T. : Quelle vision avez-vous, aujourd’hui, du secteur CHR ?
B.M. :
Je sais que la période est compliquée pour les restaurateurs et les hôteliers, mais ils doivent avoir confiance en l’avenir. Ces métiers de convivialité ont toujours su se renouveler et se développer. Tout le monde craignait l’arrivée des fast-food, puis on a vu se développer les bistrots qui répondaient en partie aux évolutions des habitudes. Je vois venir chez nous des gens ultra-motivés, créatifs et prêts à investir. Les émissions TV n’y sont pas pour rien : avant, on devenait cuisinier par défaut ; aujourd’hui, les candidats sont passionnés. Contrairement à d’autres secteurs, le monde de la restauration est, aujourd’hui, selon moi, rempli d’optimisme.


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